錢尼消費觀察日記

助推行為　體貼顧客帶來營收

　近中午時，舅舅帶他的小孩來拜訪我們。媽媽發現餅乾櫃裡已經沒有餅乾，就拿了兩張百元鈔票，要我帶表弟、表妹到樓下便利商店，買他們喜歡吃的餅乾。

　到了便利商店，他們老馬識途的直奔餅乾架，找到想要吃的餅乾位置，蹲下來討論要不要買。

　「他們不是沒來過嗎？」我還在想這個問題時，就見到他們拿了一大盒巧克力球和一盒小魚餅乾，告訴我說他們決定好了。

　回家時，看到小阿姨也來了，我跟小阿姨分享我在便利商店發現的問題，為什麼表弟、表妹沒去過樓下便利商店，還是可以馬上找到餅乾架的位置呢？她笑笑的說：「便利商店厲害吧！他們很懂小朋友想要什麼。」我點點頭。

陳列商品的祕密

　回想便利商店放糖果、巧克力的陳列架，是不是都在最下方的兩排呢？其實這個擺法是有理由的呵！如果把糖果、巧克力放在陳列架的高層，小朋友就拿不到，看到了想買又不敢跟家長說，因為零食對牙齒不好。如果放在陳列架的低層，小朋友看到了拿起來想要買，家長通常都會經不起哀求而答應。

　你可能會覺得超商這個作法有點「賊」，但這也是一門學問，就像我們想要家長幫忙買東西時，也是在他們心情好的時候提出，成功機率才會提高。

　在超市冷凍牛排的櫃位旁，經常可以看到牛排醬；在放冷藏螃蟹的旁邊，也會擺上專用的鉗子，這樣做很容易就能把相關的配料或輔助工具賣出去。

　做生意要懂得消費者的心理，也要知道顧客的消費行為，既是體貼消費者，也是為了帶來更大的營收。

搜尋網站也助推

　店家利用消費者心理或消費行為，銷售商品的行為叫「助推」——雖然沒有推銷的行動，卻可收到推銷的效果。消費者通常感覺不到店家的助推，推銷效果反而會更強。

　當前最愛助推的產業是「搜尋網站」。小朋友可以試著搜尋「日月潭」，網頁上至少會出現一千萬筆的相關資訊。但電腦螢幕一次只能顯示十多筆，即使看了前五頁，也不會超過一百筆。於是，搜尋網站就把一些要我們看到的促銷資訊安排在前兩三頁，希望這些廣告能刺激消費。

一起討論

　請先寫下十項想搜尋的詞彙，如年菜、寒假、球鞋等，看看搜尋網站顯示的前三頁有哪些資訊？然後討論與分析，哪些屬於促銷資訊，它在促銷什麼？當你看到這些促銷訊息時，你會想要購買嗎？