錢尼消費日記
為什麼不天天打折賺大錢?

文/黃春興(清華大學經濟學系副教授) 圖/Sonia ku

(2023/11/7)

 最近百貨公司周年慶大打折。午飯後,小阿姨要我陪她去採購。

 我在路上問小阿姨:「百貨公司折扣這麼大,還能賺到錢嗎?」她說:「百貨公司打折,商品價格便宜,買的人就多。」

 記得小阿姨以前告訴我,這叫需求法則——當商品售價降低,市場的需求數量就會增加。

 我說:「一件衣服原本可賺三百元,一個月賣出九十件,可以賺到兩萬七千元。現在賣兩百五十元,賣出一百件,只能賺兩萬五千元,沒賺得更多呀。」

 小阿姨笑說:「那是你不會賣。如果是我,一定能賣出兩百件,賺到五萬元。」我點點頭,知道她有本事。

 小阿姨買了兩件衣服,但在鞋區看了好久,什麼都沒買。我問她:「是不是專櫃姐姐不會賣?」她卻說:「不是,只是我鞋子太多了,沒有購買需求。」

店家趁打折活動出清商品

 我們到頂樓服務區,很多人排隊等著換禮品。「生意真好。」我說。

 「是啊,百貨公司舉辦周年慶,賺到的錢大約是全年利潤的四分之一。」小阿姨回答。

 「他們如果每一個月都辦周年慶,不是可以賺更多。」

 「他們幾乎每一個月都有折扣日,例如年中慶、女神節、端午節、中秋節,只是折扣不一定和周年慶一樣多。」

 「百貨公司可以每次都打大折扣,賺更多錢,不是嗎?」

 小阿姨說,百貨公司每年會找一週,讓專櫃以打折之名,調整商品售價,這樣才可以獲得最大利潤。根據她的經驗,周年慶時大部分打折品會賣完,活動過後專櫃會換上新款商品,並將未賣完的打折品降價,移到舊款式區。小阿姨說周年慶有點像出清商品。

 百貨公司追求時尚,時常換新款,所以打折不一定是真實的。咖啡店或超市,因為商品比較穩定,折扣期後會回到原價。如果全年打折,等於降低商品價格,既然如此,「宣傳打折」不僅浪費廣告費用,也讓消費者產生不信任感。

 消費者很精明,知道咖啡店或超市會定期打折,只要平日少買,在定期打折時大量購買,實質上等於隨時使用打折商品。定期打折的行銷方式,能有效利用廣告吸引顧客,讓消費者信任自己,還可重複喚醒消費者回店消費。在競爭市場,行銷最重要的功能就是讓老顧客回店消費。

想一想

 小朋友,你認同小阿姨說百貨公司利用周年慶出清商品嗎?如果是短期打折活動,不是調整商品售價,周年慶後,商品應該恢復原價。請爸媽帶你記錄周年慶前後,同一件商品價格有沒有變動,最後請想一想,百貨公司適不適用大打折,讓顧客回來消費呢?